Formación de profesionales EXPERIMENTADOS y EXITOSOS
Un mundo de los negocios que se está transformando con gran rapidez, exige una disposición muy abierta al CAMBIO y al APRENDIZAJE. Este es un RETO para un profesional de ventas que, mientras más experimentado y exitoso sea hoy, menos abierto estará a introducir aquellos cambios que asegurarán su éxito mañana.
Esta circunstancia ha orientado el trabajo de investigación, para encontrar esquemas que eleven exponencialmente la EFECTIVIDAD de los esquemas convencionales de FORMACIÓN para este grupo tan exigente. Expertos habían confirmado hace varios años que esos MÉTODOS CONVENCIONALES de formación en ventas venían mostrando pobres indicadores, tanto en los niveles de aprendizaje (menores al 15%), como en la aplicación productiva del conocimiento, y en el impacto final sobre los resultados $ de ventas. Situación esta que vino generando DESCONFIANZA, y desestimulando a los directivos de las empresas cuando se trataba de invertir en el desarrollo de sus profesionales y gerentes.
Construyendo sobre mi propia VERDAD
Dentro de las varias tendencias modernas en el área de formación de profesionales experimentados, por sus esquemas tan adecuados a los nuevos tiempos y por sus resultados $, sobresale hoy el CONSTRUCTIVISMO, que en nuestra experiencia de más de diez años en ambientes multinacionales hemos potenciado exitosamente complementando con las teorías del APRENDIZAJE SIGNIFICATIVO.
El CONSTRUCTIVISMO sostiene que el individuo es un producto de la construcción propia que se va produciendo como resultado de la interacción diaria de una serie de aspectos cognoscitivos, sociales, y emocionales. Sostiene que el conocimiento NO ES una copia de la realidad, sino una construcción que cada ser humano realiza a partir de lo que ya CONSTRUYÓ ANTERIORMENTE en su relación con el medio que lo ha rodeado. Esto nos dice que cada ser humano, y de manera particular un profesional experto, aprenderá más eficientemente si construye a partir de su PROPIA VERDAD actual.
Por otro lado, un profesional experimentado rechaza aquello a lo cual no le encuentra sentido, y ya no está tan dispuesto a recibir y aplicar de manera mecánica un “cómo” hacer las cosas. El APRENDIZAJE SIGNIFICATIVO logra un mayor compromiso del profesional, partiendo del “PORQUÉ”, lo cual le facilita llegar a un “CÓMO” de manera más creativa, y finalmente a un “QUÉ” flexible que se acomoda a las circunstancias. Un “porqué”que le permitirá acomodarse a las cambiantes circunstancias externas (partiendo de los simples y diferentes estados cambiantes en el ciclo de un comprador), y que además le facilitará la explotación de sus fortalezas al tiempo que desarrolla sus debilidades.
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