Alto Desempeño en el Desarrollo de Negocios

Una vez usted haya visto la presentación, lo invitamos a hacer clic en las siguientes palabras para responder un TEST el cual le permitirá entender mejor a qué nos referimos cuando hablamos de sincronía de un influenciador (vendedor) con el influenciado (comprador).
Esta es una prueba genérica con situaciones comunes de la vida, que en ningún momento intenta evaluar sus habilidades como vendedor. Está diseñada solo para demostrar y eventualmente explicar, un concepto que es totalmente nuevo en la Venta B2B: El FUERA-de-SINCRONÍA en las interacciones que buscan influenciar.

Apreciaremos su retroalimentación respondiendo, con un click, en la siguiente ENCUESTA

Para ver el resume del líder de este proyecto, haga clic aqui

Ciudad de México, Noviembre de 2014

(Para ESPAÑOL, avance tres artículos)

CLICK the player for AUDIO

As we are moving towards the publication of our first book, we would like advantage of your wisdom, as you are part of a select group of experts whom we have contacted. When you have the time, we would appreciate your feedback in regard to this short reading that is related to the book’s subject matter and if you consider that it will offer innovative contributions to Complex Sales. The document bellow is more a kind of conceptual framework looking for feed-back, and does not intend to sell.  The projected title of this book is:

“SYNCHRONIZED INFLUENCE in COMPLEX SALES”

For a new business environment of ever increasing uncertainty and complexity, one that will carry on changing.

WHY devoted to research…

You may wonder why, since the beginning of the millennium, we have embarked on this demanding research and development project in Latin America with a total focus on Complex Sales.

Conscious Complex Sales

The answer lies in the impulse that pushed this project towards new and unexpected findings; we analyzed the extraordinary results that emerged from complex business opportunities that used curiously unconventional sales methods, and that were later recognized in a worldwide contest. To the above, we must add our privileged access to knowledge received directly from experts in directed symposia, which anticipated the dramatic changes that were coming to both life and business in the new millennium.

This first impulse was converted into a serious research project when these early, accidental findings were complemented by the identification of obvious gaps which showed clear opportunities for taking quantum leaps, by making just small changes; likewise, we could assure the resources, time, creative environment, experience, as well as patience in order to create, complete and prove our developments.

Another big boost was listening to what hundreds of experienced professionals, who argued how corporate procurement and purchasing techniques and processes had shown unprecedented development in a very short time, and had been favored by technological change and globalization; especially, how this situation contrasted with the timid innovation in B2B sales after the appearance of consultative selling in 1980.

In this challenging task, we were heartened to know the demands of analysts who demanded more research into such a strategic function which paradoxically had been rather ignored; finally, we were encouraged by the professional relationship we had with a firm in the UK that was producing scientific findings that were similar but with different developments and target audience.

When we speak about complex sales we are referring to those required to offer solutions or create unexpected opportunities that are targeted towards customers in both public or private organizations, which tend to be long-cycle and have intensive interactions with multiple influencers or decision makers, organized in large and specialized sales teams. We refer to a definition that reaches into all levels of business connections, from the transactional, to consultative sales with all respective variants, and even including the business connections proposed by the novel “insight selling”.

Please go to next article about “How We did it”.

II) HOW we did it.

Our research was conducted in an environment that encouraged study and creative processes, and was supported by observations and measurements in our quest to obtain the very best answers for the demands of over three thousand executives, managers and professionals in complex sales who were working in ten multinationals in the Information Technology and Communications sector (Claro America Movil, Telefónica, Autodesk, Microsoft Dynamics, Symantec, Cable & Wireless, among others); targetting specific affiliates located in a dozen countries.

Conscious Complex Sales

The project made notable progress when we arrived at simple answers to questions regarding how to provide flexibility and adaptability to the modern role of B2B sales in times of dramatic changes; answers to questions regarding how can we make it easier to see the trees without losing sight of the forest in the middle of complexity; questions regarding how to make proposals that enable quantum leaps in sales productivity with small changes; and how can we offer a generic complement for organizations and / or sales methodologies at all levels of sophistication.

To be more explicit, without being overly verbose, below we highlight some specific tasks that led us to our significant findings and developments:

1. Studies that seek to compensate human limitations, particularly difficulties in our brain to handle the increasing complexity present in strategic sales; these conclusions have been reached by cognitive neuroscientists, and our focus on them have opened an effective way to greater simplification without losing depth, not to mention the discovery of structures of interrelated variables that interconnect business disciplines with a systemic and integrated vision.

2. An analysis of the dynamic complexity (in contrast to the analysis of the details complexity) plus the integration of disciplines that revolve around selling, helped us to identify “attractors” (which are, in fact, similar to the ones in Chaos Theory) which enabled us to identify trends, thus facilitating the forecast events in the midst of uncertainty, and, ultimately, improved prediction in business opportunities.

3. An analysis of how pressure, plus the many interruptions that scatter our attention, as well as the lack of time, all impacting the objectivity required for decision-making during complex sales, helped our labor to provide tools that promote mental clarity and, therefore, enabled us to build tools to facilitate conscious and certain decision-making in spite of these distractors.

4. Measurements of the diametrical changes that have occurred in the symmetry of the buyer-seller relationship (purchasing-sales) led us to discover that in the interactions that are intended to influence complex sales, “timing” is a factor of greater relevance than had ever been considered before. It was surprising to find exorbitant “out-of-sync” levels in business connections, which all have tremendous impact on sales productivity, as well as on clients’ trust, and satisfaction.

5. Due to this understanding that the seller’s influence should not only be directed towards the client’s growing network of decision makers and users, but also towards an internal network that includes numerous sales teams, internal control and approval organizations, suppliers, partners and allies, amongst others, we were able to go even further and associate the processes that seek to influence business with those human processes that are present in everyday life; we finally confirmed how business techniques can be strengthened if we are aware of the basic structure of our own mental processes in our daily lives.

Once we explained the why of our direction and how we did it, next article is about “What we developed”.

III) WHAT we developed.

Of all our findings and developments, there is a model that we consider can produce results faster, will be the easiest to implement, fills most obvious gaps in current complex sale methods and techniques including the most recent ones; and which, in the most generic way, may become their effective complement.

Conscious Complex Sales

This is a model for business interaction (held through meetings, calls, emails, events, documents, conferences, online communications, …) from the perspective of mental processes of the influenced party, i.e. from the perspective of any actor in purchasing / procurement, whether they be deciders, domestic influencers, users, consultants, … or they are internal or external contacts who can give their support to a business deal. Focusing on improving interactions is to strike at the very heart of performance in sales. It is here where a good strategy can die because it is out-of-sync. Finally, this interaction that exists between influencer and influenced, constitutes the essence of daily activity undertaken by sales professionals, according to their own personal style when they are on their own in the field.

To better understand what we mean, we describe below a pair of characteristics of the model that have reacquired unusual importance today, and that summarize respective situations for opportunity:

1. The TIME FACTOR.–

When, due to a natural tendency, we see only the complexity of the details in our interactions with clients, our experience leads us almost automatically to make decisions like, when and how to listen or ask questions, when and how to make persuasive presentations, to create constructive tensions, to try to change the way they see their own challenges, to use preformatted speeches, to offer solutions, or how and when to apply many techniques we have learned. When any of these actions are out-of-sync, the effects can negative and, sometimes, even disastrous, and these consequences may, indeed, be so far from the causes that generated them that we would never notice where they all started.

Only when we understand dynamic complexity, where simple instruments can help in the midst of complexity, we can anticipate when and how these techniques, can produce a breakthrough in business or, rather, when they will lift barriers in the client and produce setbacks or failures in businesses. In short, during our research into dynamic complexity and the introduction of the time factor, we discovered that everything we have learned about sales, albeit empirical or theoretical, is not right or wrong per se as is stated in many popular articles, but rather it all depends on the moment (time factor) and the context in which we apply it.

2. SYSTEMIC STRUCTURES.–

In a world that follows reductionist scientific methods and where our thinking is so linear, the way we grow in sales has given us today a specialized but fragmented knowledge of soft sell disciplines (solutions, negotiation, consultative sales, knowledge, purchasing, emotional Intelligence, neuro-linguistic programming, relationships at any level, …, which can be added to complex methodologies to assess, qualify, forecast, plan and strategize …), and also very low levels of productive application of what has been learned.

The model we have developed simplifies complexities, stimulates a more systemic view, and invites us to place it as the most basic building-block of our knowledge in order to connect both everything we already know about sales and what we will continue to learn in the future, to a simple and centered systemic structure focused on clients’ or any other target of my influence’s decision-making mental processes. This will enable us to know where and how to leverage the progress of a business deal with greater awareness despite pressure, and will also provide a unique instrument for sales managers to enhance their coaching work and verify the accuracy of forecasting.

To be more specific, in terms of benefits, studies carried out with hundreds of complex sale professionals showed an “out-of-sync,” which impairs communication with clients and prevents business advances in 6 out of 10 interactions with clients. Just by thinking about reducing this to a figure of 3 out of 10 client interactions, it is easy to anticipate what this synchrony might represent in terms of productivity, by making use of a simple tool to synchronize our individual sales processes with the thought processes of the influenced party.

A development that cannot fail to be mentioned was a novel learning methodology; it was developed to to raise the level of productive application of learning which is extremely low in sales trainings. Called “Knowledge Construction”, it is intended to help neutralizing experienced sales professionals’ resistance to change, and has the distinction of building on the very personal truth of every professional or manager.

Reaching the end of this document, for a profession such as sales in B2B which most of our learning have been empirical (the reason why we developed a very personal selling style), those who know and apply the complementary HPBD Model (High Performance Business Development) claim that the model has the potential to create a common language for complex sales, integrate this disconnected knowledge, and give complex sales more of a touch of SCIENCE rather than ART.

If you have a few minutes more, we would like to ask you to send us any feedback to: jrodriguez@transk.mx

Thank you very much.

Click here for Javier Rodriguez Barroso’s Resume

Javier Rodriguez

Mexico City, September 2014

Estamos avanzando hacia la publicación de nuestro primer libro, y quisiéramos aprovechar su sabiduría como parte del selecto grupo de expertos que hemos contactado. Si usted llega a tener un espacio, apreciaremos que nos retroalimente y nos diga si en esta corta lectura, relacionada con el libro, encuentra aportes que considere innovadores para la Venta Compleja. El documento a continuación es más una especie de marco conceptual en busca de feed-back, y no tiene la intención de vender. El título proyectado para este libro es:
“INFLUENCIA SINCRONIZADA en la VENTA COMPLEJA”
Para un nuevo entorno de negocios, más complejo e incierto, y que sigue cambiando.

I)  PORQUÉ dedicarse a la investigación…

Se preguntarán porqué nos hemos embarcado, en Latinoamérica, en un exigente proyecto de investigación y desarrollo, desde comienzos del milenio, y con foco total en la venta compleja.

Cambió la Simetría

La respuesta está en el impulso que le dieron a este proyecto unos hallazgos inesperados, mientras analizábamos resultados extraordinarios de oportunidades de negocio complejas que curiosamente habían utilizado metodologías no-convencionales de venta, y que posteriormente fueron reconocidos en un concurso a nivel mundial. A esto se sumó el afortunado acceso a conocimiento privilegiado, recibido directamente de los expertos en simposios dirigidos, el cual anticipaba los dramáticos cambios que se avecinaban para la vida y los negocios en el presente milenio.

Aquella primera llama empezó a convertirse en una investigación seria cuando a estos primeros hallazgos accidentales del inicio, se le sumó la identificación de vacíos evidentes en la venta compleja que se podrían convertir en oportunidades para dar un salto cuánticos en la productividad de ventas con mínimos cambios, y de manera no menos importante, cuando aseguramos los recursos, el tiempo, el ambiente creativo, la experiencia, y la paciencia, para crear y sobre todo para completar y comprobar nuestros desarrollos.

Otro gran impulso lo tuvimos al escuchar a centenares de profesionales experimentados, quienes argumentaban cómo los procesos y técnicas de procura y compra empresariales, habían tenido un desarrollo sin precedentes en un lapso muy corto, favorecidas por la evolución tecnológica y la globalización; y de manera especial, cómo esta circunstancia contrastaba con la tímida innovación que había tenido la venta B2B después de la aparición de la venta consultiva en 1980.

En esta tarea tan exigente, nos animó mucho conocer las demandas de analistas que reclamaban más investigación para una función tan estratégica y paradójicamente tan abandonada; y al final fue alentadora la afortunada relación profesional que sostuvimos con una firma del Reino Unido que tenía hallazgos científicos que eran similares pero con diferentes desarrollos y destinatario final.

Cuando hablamos de venta compleja estamos refiriéndonos a aquella requerida para ofrecer soluciones o crear oportunidades inesperadas, dirigidas a clientes en organizaciones públicas o privadas, donde los negocios son de ciclo largo, intensivos en interacciones con múltiples influenciadores o tomadores de decisión, y donde se tiende a la especialización y a trabajar en equipos numerosos de ventas. Nos referimos a una definición que alcanza a cualquier nivel de conexión de negocios, desde el transaccional, pasando por el que requiere la venta consultiva con todas sus variantes, hasta el que requiere la novedosa “Insight Selling”..

En el próximo artículo: Cómo lo hicimos.

II) CÓMO lo hicimos…

Nuestra labor de investigación se realizó en un ambiente que estimulaba el estudio y los procesos creativos, y estuvo apoyada por observaciones y evaluaciones que respondían a las demandas y las exigencias de más de tres mil directivos, gerentes y profesionales de la venta compleja; en filiales latinoamericanas pertenecientes a diez multinacionales del sector de Tecnología de Información y Comunicaciones (Telefónica Movistar, Claro América Móvil, Autodesk, Microsoft Dynamics, Symantec, Cable & Wireless, Cisco Systems, entre otras); en una docena de países del continente.

Investigación + Desarrollo

El proyecto tuvo avances notorios cuando logramos respuestas simples a preguntas, sobre cómo dar flexibilidad y adaptabilidad a la función moderna de la venta B2B para que se adapte a tiempos de cambios dramáticos, sobre cómo facilitar la visión de los árboles sin perder la perspectiva del bosque en medio de la complejidad; cómo lograr propuestas que con pequeños cambios permitan dar saltos cuánticos en la productividad de ventas; y cómo ser un complemento genérico para organizaciones y/o metodologías de ventas con cualquier grado de sofisticación.

Para hacer más específico el cómo, en un documento que queremos que no se extienda, resaltamos a continuación algunas tareas específicas que nos llevaron a hallazgos y desarrollos significativos:

1. Estudios que buscaban compensar limitaciones humanas, en particular las dificultades de nuestro cerebro para el manejo de la creciente complejidad en la venta estratégica, limitaciones que autoridades en neurociencias cognitivas han evidenciado, abrieron un camino efectivo hacia la simplificación sin perder profundidad, y al descubrimiento de las estructuras que interrelacionan variables, e interconectan las disciplinas de los negocios con visión sistémica y de integración.

2. Análisis de la complejidad dinámica más una integración de las disciplinas que giran alrededor de la venta, permitieron identificar “atractores” (similares a los de la Teoría del Caos), en la forma de tendencias, para facilitar la anticipación de eventos en medio de la incertidumbre, y finalmente mejorar la predicción en los negocios.

3. Análisis del impacto de la presión, del medio de interrupciones que dispersa nuestra atención, y de la escasez de tiempo, sobre la objetividad que requiere la toma de decisiones durante la venta compleja, permitieron construir instrumentos para facilitar la toma consciente y certera de las mismas, con claridad mental a pesar de esos distractores.

4. Mediciones sobre los cambios diametrales que se dieron en la simetría de la relación comprador-vendedor (procura-ventas), nos llevaron a descubrir que en las interacciones que buscan influenciar, en la venta compleja, el factor tiempo tiene más alta relevancia de lo que hasta hoy se ha considerado. Fue sorprendente encontrar niveles desorbitados de lo que llamamos fuera-de-sincronía en las conexiones de negocio, con gran impacto sobre la productividad de ventas, la confianza, y la satisfacción de los clientes.

5. Bajo el entendimiento de que la influencia del vendedor no sólo es necesario ejercerla hacia una creciente red de decisores y usuarios en el cliente, sino hacia una red interna que incluye equipos de ventas numerosos, organizaciones internas de control y aprobación, proveedores, socios y aliados, entre otros, fuimos más allá para asociar los procesos que buscan influenciar en los negocios, con aquellos procesos humanos de la vida diaria, y confirmamos finalmente cómo las técnicas en los negocios se pueden fortalecer sí somos conscientes de la estructura básica de nuestros propios procesos mentales en la vida diaria.

A continuación el artículo: “Qué desarrollamos”.

III) QUÉ desarrollamos…

De todos nuestros hallazgos y desarrollos, hay uno en particular que consideramos es el que más rápidamente puede producir resultados, el más fácil de implementar, el que llena vacíos más evidentes en los métodos y técnicas vigentes de la venta compleja incluyendo los más recientes, y el que de manera más genérica puede convertirse en un complemento efectivo.

Modelo de Interacción

Se trata de un modelo para la interacción en los negocios (sostenida a través de reuniones, llamadas, mails, eventos, documentos, conferencias, comunicación en el web, …) desde la perspectiva de los procesos mentales del influenciado, o sea desde la perspectiva de cualquier actor de la compra/adquisición, llámese decisor, influenciador interno, usuario, asesor,…, o llámese cualquier contacto interno o externo que pueda aportar a un negocio. Centrarse en mejorar y sincronizar (cuándo y cómo) la interacción es atacar el corazón del performance en la venta. Es aquí donde una buena estrategia puede morir por un fuera-de-sincronía. Al final, la interacción influenciador – influenciado constituye la esencia de la actividad diaria que un profesional de ventas realiza, a su estilo y con poco acompañamiento, cuando está en el campo.

Para entender mejor a qué nos referimos, describimos a continuación tres de las características del modelo:

1. El FACTOR TIEMPO.– Cuando por tendencia natural nos limitamos a ver sólo la complejidad de los detalles en una interacción con un cliente, nuestra experiencia nos lleva a decidir casi automáticamente, cuándo y cómo escuchar o preguntar, cómo y cuándo hacer presentaciones persuasivas, crear tensión constructiva, tratar de cambiar la manera como el otro ve sus retos, utilizar discursos preformateados, ofrecer soluciones, o cómo y cuándo aplicar muchas técnicas que aprendimos. Los efectos son negativos y a veces desastrosos, cuando cualquiera de estas acciones está fuera-de-sincronía, y pueden estar tan apartados de la causa que los generó que nunca lo notaremos. Solo cuando entendemos la complejidad dinámica, podremos anticipar, para cada situación individual, cuándo y cómo estas técnicas que ya dominamos producirán un avance en un negocio, o cuando más bien levantarán barreras en el cliente y producirán retrocesos en un negocio. Dicho en pocas palabras, con el estudio de la complejidad dinámica y la introducción del factor tiempo en nuestra investigación, descubrimos que todo lo que hemos aprendido los profesionales sobre ventas, por la vía empírica o teórica, no es bueno ni malo per sé como se tiende a afirmar en muchos artículos populares, sino que ello depende del instante (factor tiempo) y del contexto en el cual lo aplicamos.

2. Las ESTRUCTURAS SISTÉMICAS.– En un mundo que sigue un método científico reduccionista y donde nuestro pensamiento es tan lineal, la manera como crecemos en ventas nos deja hoy un conocimiento especializado pero fragmentado de las disciplinas blandas de la venta (soluciones, negociación, venta consultiva, compra, inteligencia emocional, programación neuro lingüística, relaciones a cualquier nivel, …, sumados a las complejas metodologías para evaluar, calificar, pronosticar, planificar y diseñar estrategias…), y niveles muy bajos de aplicación productiva a lo aprendido. El modelo que hemos desarrollado, simplifica las complejidades, estimula una visión más sistémica, y nos invita a ponerlo en la parte más básica de nuestros conocimientos, para conectar, todo lo que ya sabemos sobre ventas y lo que a futuro sigamos aprendiendo, a una estructura sistémica simple y centrada en los procesos mentales de decisión del cliente u objeto de mi influencia. Esto nos va a permitir también, saber dónde y cómo apalancar el avance de un negocio con mayor conciencia y a pesar de la presión, y va a ofrecer también un instrumento único para que el gerente de ventas potencie su labor de coaching y verifique la certeza de los pronósticos de su grupo.

3. La correlación entre el MODO de ADQUISICIÓN y el BALANCE de PODER. La venta consultiva convencional de los 80s enseñó al vendedor a leer los mapas políticos adentro del cliente, para que buscara influenciar al más alto nivel y vender soluciones. Sin embargo el cliente de hoy esta limitando cada vez más esa entrada consultiva a sus proveedores, y si la llega a requerir, la modalidad de adquisición tenderá a caer hasta niveles donde la negociación se torna dura y competitiva. Se vuelve entonces imperativo, no sólo encontrar caminos innovadores para crear oportunidades de negocio, sino aprender a leer la dinámica del poder proveedor-cliente para llegar con un justo balance a esas negociaciones.
Para responder a estas circunstancias del nuevo entorno, el poder en los negocios está incluido como un componente positivo y constructivo de nuestra estructura sistémica, con ecuaciones conceptuales que facilitan el entendimiento de la dinámica del balance de poder cliente-proveedor, y leyes sencillas que enmarcan la correlación entre el proceso de maduración de una decisión, el cambio en los niveles de interdependencia y de conexión en los negocios, las zonas de poder, y el manejo del conflicto, todo esto con visión de totalidad.

Para ser más específicos en términos de beneficios, nuestros estudios con centenares de profesionales de la venta compleja evidenciaron un “fuera-de-sincronía” que deteriora la comunicación con el cliente e impide el avance de los negocios, en 6 de cada 10 interacciones con el cliente. Sólo pensar en disminuirlo a 3 de cada 10 será un cálculo fácil para anticipar lo que puede representar, en términos de productividad, el uso de un instrumento simple que sincronice nuestro proceso individual de la venta con los procesos mentales del influenciado.

Un desarrollo que no podemos dejar de mencionar fue una novedosa metodología de aprendizaje, desarrollada para elevar el nivel de aplicación productiva de lo aprendido, el cual es hoy extremadamente bajo. La metodología denominada Knowledge Construction, ayuda a neutralizar la resistencia al cambio muy corriente en profesionales de ventas experimentados, y tiene la particularidad de construir sobre la muy personal verdad de cada profesional o gerente.

Para terminar este documento, para una profesión de ventas que aprendimos de manera tan empírica (razón por la cual desarrollamos un estilo muy personal, en la forma de una suma de retazos de muchos cursos desconectados y de una infinidad de experiencias personales que se fueron convirtiendo en nuestro paradigma personal de ventas), quienes conocen y aplican este modelo complementario conocido como HPBD (High Performance Business Development), afirman que el modelo tiene el potencial para crear un lenguaje común en la venta compleja, para integrar nuestro conocimiento desconectado, y para darle a la venta compleja más un toque de ciencia que de arte.

Muchas gracias por su tiempo y su confianza. Si tiene solo un minuto más, apreciaremos mucho su feedback, respondiendo a la siguiente ENCUESTA privada, usando como contraseña la palabra influencia en minúsculas.

Javier Rodriguez

Resume de Javier Rodriguez Barroso, líder de este proyecto, haciendo clic aqui

Ciudad de México, Octubre de 2014

En la última edición de Harvard Business Review, de Jul-Ago/12, Brent Adamson, Matthew Dixon, y Nicholas Toman,  publican sus conclusiones sobre un estudio en más de 1.400 clientes. Concluyeron ellos que en promedio, el 60% de una decisión típica de adquisición, la están completando los clientes inclusive antes de haber tenido la primera conversación con sus proveedores.

No longer works?

Hoy el cliente B2B empresarial es menos dependiente, más auto-suficiente para encontrar soluciones a las necesidades que tiene identificadas y admitidas. Es un cliente con tendencia creciente a eludir al vendedor, que usa la información pública para diagnosticar sus necesidades, y para especificar requerimientos que entrega después a sofisticadas áreas de procura y compra, quienes a su vez se especializan en lograr el mejor negocio con sus proveedores.

Para enfrentar la problemática planteada, los autores proponen tres estratégias específicas:

1. Evitar quedar atrapados por la demanda ya establecida y admitida por el cliente, y crear oportunidades de negocio inesperadas para el cliente, que le hagan aportes novedosos que le permitan, inclusive, ver su negocio de manera diferente.
2. Gravitar sobre el establecimiento de una red de relaciones donde participan aliados no-convencionales, cuyo perfil se acerca más a los motores del cambio en el cliente.
3. Acompañar a este nuevo perfil de cliente, en medio de las complejidades de su propio proceso de compras, para que llegue al resultado esperado.

Quienes escriben este interesante artículo en HBR son autoridades en sus respectivos temas. En Transformative Knowledge, Inc., nos sentimos importantes hoy al encontrar que autores tan prestigiosos están llegando a conclusiones, que nosotros con modestas inversiones en investigación y desarrollo habíamos alcanzado hace varios años. Conclusiones que para nosotros son parte de una estructura que da cimientos para que con visión sistémica el equipo de ventas sepa cuándo y cómo tomar este camino que se está proponiendo, u otros alternativos que también pueden ser válidos.

El contenido del artículo y sus conclusiones son valiosas. A este “Insight Selling” nosotros lo llamamos “creación de necesidades”, y lo diferenciamos de lo que ha sido el “desarrollo de necesidades” (promovido por la venta consultiva tradicional hoy tan cuestionada), y lo que es la “satisfacción de necesidades/requerimientos” (que es la cada vez más frecuente y limitada respuesta a un RFP).

Lo que hemos desarrollado y probado en Transformative Knowledge, y apenas en proceso de publicación, en ningún momento intenta reemplazar a las propuestas de este artículo en HBR, sino complementarlas. Creemos que es tan importante saber planificar, como saber ejecutar. Y el corazón de la ejecución es un proceso de influencia orientado hacia toda la red de contactos internos y externos al cliente, donde vemos vacíos que podemos llenar.

Con visión sistémica ofrecemos un complemento estructurado que simplifica las complejidades, anticipa eventos para disminuir la incertidumbre, ayuda a decidir a pesar de la presión, y resuelve el fuera-de-sincronía proveedor-cliente que hemos descubierto en nuestros estudios, el cual tiene gran impacto en la productividad de ventas al momento de tratar de influenciar al cliente o a cualquier agente externo durante el proceso.

Llevamos más de diez años investigando, desarrollando y probando, con centro en la venta B2B compleja, tenemos muchos hallazgos y también sabemos lo que hay y lo que falta, y este artículo nos parece que tiene aportes valiosos. Lo recomendamos, y nos hemos limitado en este Blog a llamar la atención a los vacíos que deberían ser llenados para lograr una ejecución exitosa (interacciones que buscan influenciar) a una estrategia brillante, de manera especial si se trata de aplicar en el entorno de negocios latinoamericano.

Para quien no esté suscrito a la revista de HBR, podrá encontrar algunos apartes del mismo ingresando aqui, y también podrá adquirir el documento completo en ese mismo sitio, a un bajo costo.

Un cliente aplica procesos de adquisición muy variados, dependiendo de unas variables que son inherentes al tipo de oportunidad de negocios. El profesional de ventas será mucho más efectivo, si logra la versatilidad necesaria para acomodarse o para influenciar el modo de adquisición que le exige cada oportunidad.

El propósito de esta presentación es compartir de manera general los elementos estructurales del modelo “Costomer Engagement Level”, que en español hemos denominado “Nivel de CONEXIÓN con el CLIENTE en los NEGOCIOS” el cual es parte de la estructura Modos de Adquisición (…no incluida en esta presentación..), y está diseñado para que el profesional de ventas pueda anticipar la expectativa de relación de su cliente, y para facilitarle el análisis y diseño de estrategias.

En el video de cinco minutos que se incluye a continuación, se explican algunas generalidades sobre los cuatro niveles de relación que un cliente puede esperar, para una oportunidad, de sus proveedores.

¿Cómo alinearse a la expectativa de conexión del cliente, y cómo pasar a ser el proceso gobernante en la relación?

¿Cuál es el nivel de competencias que necesito para responder a las demandas de mis clientes?

¿Cómo desarrollarse y organizarse para influenciar el nivel de expectativa del cliente, y pasar a otro nivel de conexión?

Una metacapacidad para tiempos de cambio

TK ofrece la oportunidad de desarrollar una metacapacidad, que para la venta compleja está siendo fuente de mejoras cuánticas en la productividad, y que además ha transformado el estilo de ventas en una ventaja competitiva sostenible para enfrentar la economía cambiante de hoy.

En tiempos de CAMBIOS dramáticos en los negocios, en Transformative Knowledge, Inc., creemos en los beneficios de retar el statu quo en la manera de hacer negocios. Hemos confirmado que es posible dar saltos cuánticos en la productividad de ventas, con solo pequeños cambios en las metodologías y en los conceptos.

In these times of dramatic changes in the business environment, we strongly beleive in the benefits of challenging the status-quo of the ways to do business. In Transformative Knowledge, Inc., we have confirmed that it is possible to make quantom leaps in individual sales productivity, by making just small changes in methodologies and concepts.

If you would like to download the profile of Javier Rodriguez in a PDF, please click here

Recent findings evidence an impact in sales productivity, as an effect of a selling process out-of-sync with the cycle of the buyer. Attention to this phenomenon became important when the technological development and the democratization of information transformed the structures of the buyer-seller relationship.

This changing environment with threatening challenges is an unimaginable opportunity to convert the sales style into a competitive advantage, for those who are willing to change more quickly than the competition. Those who build on top of the conventional Consultative Selling principles which are today not sufficient to answer to the demands of the new times.

Following is the translation to English of the web-conference delivered last year in Spanish as Complejidad e Incertidumbre en las Ventas

If you would like to download the profile of the speaker in a PDF, please click here

Note.- If you have problems playing this video, please verify that you have the last version of Flash Player, and/or, that you have enabled Javascript in your browser. Click on verify my Flash version. Sometimes you will need to try with PAUSE-PLAY to alow buffering.

Current iPAD version (2010) does not run Flash videos.

Un profesional que se desenvuelve en el campo de la Venta Compleja, requiere hoy una extraordinaria versatilidad para acomodarse a una gran diversidad de situaciones de negocios, en cada una de las cuales tiene que tomar decisiones con rapidez y precisión, y ejecutarlas siguiendo tácticas acertadas, para lograr que “las cosas ocurran”.

En la conferencia de 15 min en el web que se inserta a continuación, se analizan las exigencias que el nuevo entorno de los negocios le impone al profesional de ventas, y una propuesta innovadora para responder a ellas.

Si le interesa amliar el tema, lo invitamos a ver otras dos conferencias en el web, muy cortas, tituladas Complejidad e Incertidumbre, y Compra v/s Venta Compleja, a las cuales se puede acceder desde el siguiente post/artículo titulado “Hacia la Venta de Servicios y Soluciones Complejas”.

Nota.- Si usted tiene inconvenientes ejecutando el video de esta conferencia, ensaye dando PAUSE-PLAY seguidos, y si no, verifique por favor que tenga instalada la última versión de Flash Player, y/o que tenga habilitado Javascript en su browser. Para confirmar puede pinchar en verificar mi versión.

Una Ventaja Competitiva

El sector de TI y Comunicaciones ha venido transitando desde los 90s, de una venta de productos, hacia un ofrecimiento de SERVICIOS y de SOLUCIONES más integradas y complejas.

En el presente Blog se comparten algunos hallazgos científicos que responden al nuevo entorno de los negocios, y se plantean caminos novedosos de comprobada efectividad en ambientes exigentes. Si usted, amable lector, está interesado en concerlos, está invitado a recorrer unos videos cortos y un artículo de este Blog, como se indica a continuación:

1. COMPLEJIDAD e INCERTIDUMBRE.- Extracto de un web-conference de 20 min., en el cual se debaten cambios en el entorno de los negocios que lo han vuelto más complejo e incierto; y también se presentan interesantes hallazgos científicos en la relación comprador-vendedor. Para escucharla pinche aqui y después ejecute con PLAY; al terminar regrese con el back-space de su explorador.
2. COMPRA v/s VENTA COMPLEJA.- Web-Conference donde se discute la evolución sin precedentes que ha tenido un NUEVO COMPRADOR, frente a la mirada impávida de un VENDEDOR que sigue utilizando métodos convencionales. Para escucharla pinche aqui.
3. FORMACION de profesionales EXPERIMENTADOS.- Artículo sobre esquemas avanzados de aprendizaje dirigidos a profesionales, que no solo elevan los niveles tradicionales de aplicación productiva y de conversión en resultados $, sino que le dan al profesional herramientas para que explote sus fortalezas de manera creativa. Para leer el artículo avance al siguiente post de este Blog, o pinche aquí .
4. Hacer que las cosas OCURRAN.- Un día en la vida de Patricia, una ejecutiva de ventas que tiene que tomar decisiones con rapidez y precisión a pesar de la presión, y que debe acomodarse con versatilidad a una gran variedad de situaciones, aplicando tácticas certeras para lograr “que las cosas ocurran”. Para ver el video por favor pinche aquí.

Un mundo de los negocios que se está transformando con gran rapidez, exige una disposición muy abierta al CAMBIO y al APRENDIZAJE. Este es un RETO para un profesional de ventas que, mientras más experimentado y exitoso sea hoy, menos abierto estará a introducir aquellos cambios que asegurarán su éxito mañana.

Esta circunstancia ha orientado el trabajo de investigación, para encontrar esquemas que eleven exponencialmente la EFECTIVIDAD de los esquemas convencionales de FORMACIÓN para este grupo tan exigente. Expertos habían confirmado hace varios años que esos MÉTODOS CONVENCIONALES de formación en ventas venían mostrando pobres indicadores, tanto en los niveles de aprendizaje (menores al 15%), como en la aplicación productiva del conocimiento, y en el impacto final sobre los resultados $ de ventas. Situación esta que vino generando DESCONFIANZA, y desestimulando a los directivos de las empresas cuando se trataba de invertir en el desarrollo de sus profesionales y gerentes.

Construyendo sobre mi propia VERDAD

Dentro de las varias tendencias modernas en el área de formación de profesionales experimentados, por sus esquemas tan adecuados a los nuevos tiempos y por sus resultados $, sobresale hoy el CONSTRUCTIVISMO, que en nuestra experiencia de más de diez años en ambientes multinacionales hemos potenciado exitosamente complementando con las teorías del APRENDIZAJE SIGNIFICATIVO.

El CONSTRUCTIVISMO sostiene que el individuo es un producto de la construcción propia que se va produciendo como resultado de la interacción diaria de una serie de aspectos cognoscitivos, sociales, y emocionales. Sostiene que el conocimiento NO ES una copia de la realidad, sino una construcción que cada ser humano realiza a partir de lo que ya CONSTRUYÓ ANTERIORMENTE en su relación con el medio que lo ha rodeado. Esto nos dice que cada ser humano, y de manera particular un profesional experto, aprenderá más eficientemente si construye a partir de su PROPIA VERDAD actual.

Por otro lado, un profesional experimentado rechaza aquello a lo cual no le encuentra sentido, y ya no está tan dispuesto a recibir y aplicar de manera mecánica un “cómo” hacer las cosas. El APRENDIZAJE SIGNIFICATIVO logra un mayor compromiso del profesional, partiendo del “PORQUÉ”, lo cual le facilita llegar a un “CÓMO” de manera más creativa, y finalmente a un “QUÉ” flexible que se acomoda a las circunstancias. Un “porqué”que le permitirá acomodarse a las cambiantes circunstancias externas (partiendo de los simples y diferentes estados cambiantes en el ciclo de un comprador), y que además le facilitará la explotación de sus fortalezas al tiempo que desarrolla sus debilidades.

Si usted viene del artículo “Innovando en la Venta de Soluciones Complejas”, regrese pinchando aqui.

For strategic reasons, w e do not have a website yet. Following is a two minutes video about Transformative Knowledge, Inc. If afterwards you want to go deeper in our findings and developments, you can watch a short web-conference clicking here.

Adelante del video en Inglés se encuentra el mismo mensaje de dos minutos, en un video en Español. Si posteriormente usted está interesado en profundizar sobre los hallazgos y desarrollos que se mencionan, le recomendamos ir a un blog que lo guiará para escuchar algunas conferencias y visitar artículos pinchando aqui.

A continuación una narración de 90 segundos, sobre un CASO de la vida real de una GERENTE de VENTAS del sector, que consistentemente ha alcanzado sus objetivos pero a costa de mayores esfuerzos y de jornadas más largas, de ella y de su gente, y no como resultado de un efectivo aumento en la productividad. En algún momento logró cambiar y dar un salto hacia adelante en productividad, crecimiento, y lealtad de clientes, introduciendo pequeños elementos innovadores en las metodologías y en el estilo de ventas.

Claudia resumió la moraleja de su experiencia en pocas palabras:

“Pequeños virajes INNOVADORES en las ventas, pueden producir RESULTADOS $ sorprendentes!!”

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Nota.- Si tiene inconvenientes ejecutando el video de esta narración, ensaye dando PAUSE-PLAY seguidos, y si no, verifique por favor que usted tenga instalada la última versión de Flash Player, y/o que tenga habilitado Javascript en su browser. Para confirmar puede pinchar en verificar mi versión.

El entorno de los negocios ha cambiado dramáticamente en muy pocos años, facilitándole a la COMPRA una evolución sin precedentes, mientras que los conceptos y procesos de la VENTA COMPLEJA se han quedado comparativamente rezagados.

Esta BRECHA será una AMENAZA para quienes no logren cerrarla antes que sus competidores. La buena noticia es que están a disposición desarrollos innovadores, de éxito comprobado, los cuales nos abren una OPORTUNIDAD para construir rápidas ventajas competitivas con el solo estilo para vender, además de elevar la productividad de ventas.

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Los grandes líderes corporativos han sido grandes “storytellers”, cuyas historias han permitido a sus seguidores ver el mundo a través de sus ojos. Marshall Goldsmith en la revista Business Week, menciona las reuniones del millonario Warren Buffett como un buen ejemplo de efectividad.

Warren Buffett

Efectivamente, cuando se leen las transcripciones de las reuniones de accionistas de su empresa Berkshire Hathaway, se nota como Buffett es abierto con sus sentimientos, sobre lo que él hace y por qué lo hace. Él toma hechos pragmáticos y fríos de sus estrategias de inversión, y los abriga en una emoción honesta, para convertirlas en máquinas imparables de hacer dinero.

A continuación una descripción, que complementa la realizada por Dickman y Maxwell, de los cinco componentes de una historia efectiva en el mundo de los negocios:

En las ventas y el desarrollo de negocios, es tan importante saber ESTRUCTURAR las historias, como saber cuándo ellas son adecuadas, dependiendo del ESTADO del CLIENTE dentro de su ciclo de decisión.

Los humanos nos hemos comunicado, unos con otros, a través del “STORYTELLING” desde la época de las cavernas. Y más que eso, este ha sido un medio efectivo de comunicación que ha transformado al mundo. Lo que es nuevo acerca de este antiguo arte de narrar historias, es su USO PRÁCTICO para obtener objetivos concretos en el mundo de las ventas y de los negocios.

Storyteller

Estamos hablando del RESURGIMIENTO de algo muy valioso, que desde la época de los FILÓSOFOS GRIEGOS había sido desaprobado en estas áreas de aplicación: PLATON por ejemplo, promovió la censura de la narración de historias en esa república cerebral que él describía en sus libros, aunque paradójicamente él era uno de los grandes narradores y poetas de su tiempo. DESCARTES, más allá de sus grandes aportes, supuso la abolición de los sentimientos y de las emociones en el discurso racional. Y como todos sabemos, fue recientemente cuando la CIENCIA comprobó que es imposible separar los pensamientos de las emociones.

Expertos y grandes pensadores del mundo de la ADMINISTRACIÓN del CONOCIMIENTO, han explorado y confirmado cómo el “storytelling” se está convirtiendo en un ingrediente clave en las comunicaciones gerenciales, en el desarrollo organizacional, en la educación, en las VENTAS, en el desarrollo de negocios, y en los procesos de INNOVACIÓN, en este siglo XXI, y está entrando a convertirse en una tecnología de bajo costo y de alto retorno $.

Ahora que el “storytelling” ha pasado, de ser algo apenas tolerado en las organizaciones, a ser una competencia reconocida y clave en el mundo empresarial y de los negocios, comencemos por incluir la mejor DEFINICIÓN que he encontrado sobre lo que es un ”Story”, dentro de las muchas que aplican a las ventas y los negocios. Esta definición pertenece a Robert Dickman y Richard Maxwell en su libro “The Elements of Persuasion”:

“Una HISTORIA (“story”) es un HECHO (“fact”) envuelto en una EMOCIÓN, que induce a las ACCIÓN y que eventualmente transforma”.

Es algo simple y que todos sabemos hacer: Es como “correr”. Lo que pasa es que no todos sabemos cómo correr una milla en menos de cuatro minutos. Un gran “storyteller” sabrá cómo hacerlo. Conocerá como estructurar los elementos de un “story”, para maximizar su efecto.

Integración de Disciplinas

¿Se SIMPLIFICA la VENTA Compleja, al integrarla con COMPRA, NEGOCIACIÓN e INFLUENCIA?

La mayoría de los profesionales de ventas nos hemos FORMADO EMPÍRICAMENTE, y unos cuantos logramos reforzar el conocimiento con cursos aislados de 2-3 días, que cubren variados temas.

Una formación en ventas regularmente realizada de manera NO-FORMAL, con planteamientos teóricos independientes que generan una DESCONEXIÓN entre las diferentes disciplinas. Muchos cursos aislados que introducen un cúmulo de conceptos y terminologías que con frecuencia genera confusión, y lleva a bajos niveles de aprendizaje y de manera especial a un paupérrimo nivel de aplicación productiva que es la que eventualmente se convierte en resultados.

Se ha comprobado que creando una BASE común de CONOCIMIENTO, a partir de la síntesis de las principales disciplinas que giran alrededor de la venta compleja (en nuestro caso sintetizamos la VENTA, la COMPRA, la INFLUENCIA, y la NEGOCIACIÓN), se elevan los indicadores de aprendizaje y aplicación productiva, y consecuentemente se mejoran los RESULTADOS $.  Una BASE de conocimiento integrado, a partir del cual se puede buscar una especialización.

La nueva visión de conjunto que esa síntesis ofrece, abre también espacios a la CREATIVIDAD en las ventas, y facilita la planificación y el diseño de ESTRATEGIAS ganadoras.

La síntesis de estas disciplinas se facilitó después de identificar COMPONENTES componentes estructurales que son comunes a todas ellas, así:

• Las RELACIONES y el fortalecimiento de la CONFIANZA.
• La creación de VALOR.
• Las COMUNICACIONES.
• La natural resistencia al CAMBIO.
• El papel que juega el balance de PODER.

Una simplificación lograda al final de una labor dedicada de más de diez años, al final de las cuales se pudo lograr:

• La eliminación de la DUPLICIDAD y de la explosión de definiciones, de aquellos componentes que son comunes a estas disciplinas.
• La introducción de estructuras, aplicando PARETO para focalizar solo el 20% de los componentes que produce el 80% de los resultados.
• El análisis de las INTERRELACIONES e interdependencias, que permiten asociar esos componentes, y que además definen tendencias que facilitarán la anticipación de eventos.

Sintetizando para SIMPLIFICAR

Como se comentó en la audio-conferencia incluida en el primer post de este Blog, para buscar una máxima SIMPLIFICACIÓN frente a las complejidades que ganaron relevancia recientemente en la VENTA, y para mejorar la capacidad para ANTICIPAR eventos frente a una incertidumbre que reta la capacidad para decidir estratégicamente en los negocios, se ha tomado el camino de la INTEGRACIÓN, conceptual y metodológica, de las principales disciplinas que giran alrededor de la venta, a través de un proceso de síntesis.

Poco a poco, a lo largo de más de diez años, se ha definido una CÉLULA ESTRUCTURAL, la cual está soportada por los componentes que son comunes a las DISCIPLINAS que se han seleccionado. Son ellas:

• La VENTA,
• La COMPRA,
• La INFLUENCIA, y
• La NEGOCIACIÓN.

Se ha encontrado que la integración resultante, aprovecha la riqueza de las interrelaciones e interdependencias, para simplificar y mejorar la anticipación de eventos en los negocios, y también estimula el APRENDIZAJE y acelera su conversión en RESULTADOS $.

No estamos aún donde queremos estar, pero creemos estar cerca de alcanzar el sueño.

Hallazgos recientes evidencian un impacto en la productividad de ventas, como efecto de un proceso del vendedor que con más frecuencia de la esperada se está saliendo de sincronía con el ciclo del comprador. La atención de este fenómeno ha ganado importancia en la medida en que la tecnología y las comunicaciones han transformado la relación comprador-vendedor.

Comprobadas respuestas están ofreciendo hoy una ventaja competitiva a quienes se adelanten a construir sobre los conceptos convencionales de la Venta Consultiva, la cual ya no es suficiente para responder en los nuevos tiempos, particularmente frente a las demandas de la venta compleja.

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Nota.- Si tiene inconvenientes ejecutando el video de esta conferencia, ensaye dando PAUSE-PLAY seguidos, y si no, verifique por favor que usted tenga instalada la última versión de Flash Player, y/o que tenga habilitado Javascript en su browser. Para confirmar puede pinchar en verificar mi versión.