QUE desarrollamos…
III) QUÉ desarrollamos…
De todos nuestros hallazgos y desarrollos, hay uno en particular que consideramos es el que más rápidamente puede producir resultados, el más fácil de implementar, el que llena vacíos más evidentes en los métodos y técnicas vigentes de la venta compleja incluyendo los más recientes, y el que de manera más genérica puede convertirse en un complemento efectivo.
Modelo de Interacción
Se trata de un modelo para la interacción en los negocios (sostenida a través de reuniones, llamadas, mails, eventos, documentos, conferencias, comunicación en el web, …) desde la perspectiva de los procesos mentales del influenciado, o sea desde la perspectiva de cualquier actor de la compra/adquisición, llámese decisor, influenciador interno, usuario, asesor,…, o llámese cualquier contacto interno o externo que pueda aportar a un negocio. Centrarse en mejorar y sincronizar (cuándo y cómo) la interacción es atacar el corazón del performance en la venta. Es aquí donde una buena estrategia puede morir por un fuera-de-sincronía. Al final, la interacción influenciador – influenciado constituye la esencia de la actividad diaria que un profesional de ventas realiza, a su estilo y con poco acompañamiento, cuando está en el campo.
Para entender mejor a qué nos referimos, describimos a continuación tres de las características del modelo:
1. El FACTOR TIEMPO.– Cuando por tendencia natural nos limitamos a ver sólo la complejidad de los detalles en una interacción con un cliente, nuestra experiencia nos lleva a decidir casi automáticamente, cuándo y cómo escuchar o preguntar, cómo y cuándo hacer presentaciones persuasivas, crear tensión constructiva, tratar de cambiar la manera como el otro ve sus retos, utilizar discursos preformateados, ofrecer soluciones, o cómo y cuándo aplicar muchas técnicas que aprendimos. Los efectos son negativos y a veces desastrosos, cuando cualquiera de estas acciones está fuera-de-sincronía, y pueden estar tan apartados de la causa que los generó que nunca lo notaremos. Solo cuando entendemos la complejidad dinámica, podremos anticipar, para cada situación individual, cuándo y cómo estas técnicas que ya dominamos producirán un avance en un negocio, o cuando más bien levantarán barreras en el cliente y producirán retrocesos en un negocio. Dicho en pocas palabras, con el estudio de la complejidad dinámica y la introducción del factor tiempo en nuestra investigación, descubrimos que todo lo que hemos aprendido los profesionales sobre ventas, por la vía empírica o teórica, no es bueno ni malo per sé como se tiende a afirmar en muchos artículos populares, sino que ello depende del instante (factor tiempo) y del contexto en el cual lo aplicamos.
2. Las ESTRUCTURAS SISTÉMICAS.– En un mundo que sigue un método científico reduccionista y donde nuestro pensamiento es tan lineal, la manera como crecemos en ventas nos deja hoy un conocimiento especializado pero fragmentado de las disciplinas blandas de la venta (soluciones, negociación, venta consultiva, compra, inteligencia emocional, programación neuro lingüística, relaciones a cualquier nivel, …, sumados a las complejas metodologías para evaluar, calificar, pronosticar, planificar y diseñar estrategias…), y niveles muy bajos de aplicación productiva a lo aprendido. El modelo que hemos desarrollado, simplifica las complejidades, estimula una visión más sistémica, y nos invita a ponerlo en la parte más básica de nuestros conocimientos, para conectar, todo lo que ya sabemos sobre ventas y lo que a futuro sigamos aprendiendo, a una estructura sistémica simple y centrada en los procesos mentales de decisión del cliente u objeto de mi influencia. Esto nos va a permitir también, saber dónde y cómo apalancar el avance de un negocio con mayor conciencia y a pesar de la presión, y va a ofrecer también un instrumento único para que el gerente de ventas potencie su labor de coaching y verifique la certeza de los pronósticos de su grupo.
3. La correlación entre el MODO de ADQUISICIÓN y el BALANCE de PODER. La venta consultiva convencional de los 80s enseñó al vendedor a leer los mapas políticos adentro del cliente, para que buscara influenciar al más alto nivel y vender soluciones. Sin embargo el cliente de hoy esta limitando cada vez más esa entrada consultiva a sus proveedores, y si la llega a requerir, la modalidad de adquisición tenderá a caer hasta niveles donde la negociación se torna dura y competitiva. Se vuelve entonces imperativo, no sólo encontrar caminos innovadores para crear oportunidades de negocio, sino aprender a leer la dinámica del poder proveedor-cliente para llegar con un justo balance a esas negociaciones.
Para responder a estas circunstancias del nuevo entorno, el poder en los negocios está incluido como un componente positivo y constructivo de nuestra estructura sistémica, con ecuaciones conceptuales que facilitan el entendimiento de la dinámica del balance de poder cliente-proveedor, y leyes sencillas que enmarcan la correlación entre el proceso de maduración de una decisión, el cambio en los niveles de interdependencia y de conexión en los negocios, las zonas de poder, y el manejo del conflicto, todo esto con visión de totalidad.
Para ser más específicos en términos de beneficios, nuestros estudios con centenares de profesionales de la venta compleja evidenciaron un “fuera-de-sincronía” que deteriora la comunicación con el cliente e impide el avance de los negocios, en 6 de cada 10 interacciones con el cliente. Sólo pensar en disminuirlo a 3 de cada 10 será un cálculo fácil para anticipar lo que puede representar, en términos de productividad, el uso de un instrumento simple que sincronice nuestro proceso individual de la venta con los procesos mentales del influenciado.
Un desarrollo que no podemos dejar de mencionar fue una novedosa metodología de aprendizaje, desarrollada para elevar el nivel de aplicación productiva de lo aprendido, el cual es hoy extremadamente bajo. La metodología denominada Knowledge Construction, ayuda a neutralizar la resistencia al cambio muy corriente en profesionales de ventas experimentados, y tiene la particularidad de construir sobre la muy personal verdad de cada profesional o gerente.
Para terminar este documento, para una profesión de ventas que aprendimos de manera tan empírica (razón por la cual desarrollamos un estilo muy personal, en la forma de una suma de retazos de muchos cursos desconectados y de una infinidad de experiencias personales que se fueron convirtiendo en nuestro paradigma personal de ventas), quienes conocen y aplican este modelo complementario conocido como HPBD (High Performance Business Development), afirman que el modelo tiene el potencial para crear un lenguaje común en la venta compleja, para integrar nuestro conocimiento desconectado, y para darle a la venta compleja más un toque de ciencia que de arte.
Muchas gracias por su tiempo y su confianza. Si tiene solo un minuto más, apreciaremos mucho su feedback, respondiendo a la siguiente ENCUESTA privada, usando como contraseña la palabra influencia en minúsculas.
Javier Rodriguez
Resume de Javier Rodriguez Barroso, líder de este proyecto, haciendo clic aqui
Ciudad de México, Octubre de 2014