PORQUÉ dedicarse a la investigación…
Estamos avanzando hacia la publicación de nuestro primer libro, y quisiéramos aprovechar su sabiduría como parte del selecto grupo de expertos que hemos contactado. Si usted llega a tener un espacio, apreciaremos que nos retroalimente y nos diga si en esta corta lectura, relacionada con el libro, encuentra aportes que considere innovadores para la Venta Compleja. El documento a continuación es más una especie de marco conceptual en busca de feed-back, y no tiene la intención de vender. El título proyectado para este libro es:
“INFLUENCIA SINCRONIZADA en la VENTA COMPLEJA”
Para un nuevo entorno de negocios, más complejo e incierto, y que sigue cambiando.
I) PORQUÉ dedicarse a la investigación…
Se preguntarán porqué nos hemos embarcado, en Latinoamérica, en un exigente proyecto de investigación y desarrollo, desde comienzos del milenio, y con foco total en la venta compleja.
Cambió la Simetría
La respuesta está en el impulso que le dieron a este proyecto unos hallazgos inesperados, mientras analizábamos resultados extraordinarios de oportunidades de negocio complejas que curiosamente habían utilizado metodologías no-convencionales de venta, y que posteriormente fueron reconocidos en un concurso a nivel mundial. A esto se sumó el afortunado acceso a conocimiento privilegiado, recibido directamente de los expertos en simposios dirigidos, el cual anticipaba los dramáticos cambios que se avecinaban para la vida y los negocios en el presente milenio.
Aquella primera llama empezó a convertirse en una investigación seria cuando a estos primeros hallazgos accidentales del inicio, se le sumó la identificación de vacíos evidentes en la venta compleja que se podrían convertir en oportunidades para dar un salto cuánticos en la productividad de ventas con mínimos cambios, y de manera no menos importante, cuando aseguramos los recursos, el tiempo, el ambiente creativo, la experiencia, y la paciencia, para crear y sobre todo para completar y comprobar nuestros desarrollos.
Otro gran impulso lo tuvimos al escuchar a centenares de profesionales experimentados, quienes argumentaban cómo los procesos y técnicas de procura y compra empresariales, habían tenido un desarrollo sin precedentes en un lapso muy corto, favorecidas por la evolución tecnológica y la globalización; y de manera especial, cómo esta circunstancia contrastaba con la tímida innovación que había tenido la venta B2B después de la aparición de la venta consultiva en 1980.
En esta tarea tan exigente, nos animó mucho conocer las demandas de analistas que reclamaban más investigación para una función tan estratégica y paradójicamente tan abandonada; y al final fue alentadora la afortunada relación profesional que sostuvimos con una firma del Reino Unido que tenía hallazgos científicos que eran similares pero con diferentes desarrollos y destinatario final.
Cuando hablamos de venta compleja estamos refiriéndonos a aquella requerida para ofrecer soluciones o crear oportunidades inesperadas, dirigidas a clientes en organizaciones públicas o privadas, donde los negocios son de ciclo largo, intensivos en interacciones con múltiples influenciadores o tomadores de decisión, y donde se tiende a la especialización y a trabajar en equipos numerosos de ventas. Nos referimos a una definición que alcanza a cualquier nivel de conexión de negocios, desde el transaccional, pasando por el que requiere la venta consultiva con todas sus variantes, hasta el que requiere la novedosa “Insight Selling”..
En el próximo artículo: Cómo lo hicimos.