Alto Desempeño en el Desarrollo de Negocios

En la última edición de Harvard Business Review, de Jul-Ago/12, Brent Adamson, Matthew Dixon, y Nicholas Toman,  publican sus conclusiones sobre un estudio en más de 1.400 clientes. Concluyeron ellos que en promedio, el 60% de una decisión típica de adquisición, la están completando los clientes inclusive antes de haber tenido la primera conversación con […]

Un cliente aplica procesos de adquisición muy variados, dependiendo de unas variables que son inherentes al tipo de oportunidad de negocios. El profesional de ventas será mucho más efectivo, si logra la versatilidad necesaria para acomodarse o para influenciar el modo de adquisición que le exige cada oportunidad. El propósito de esta presentación es compartir […]

TK ofrece la oportunidad de desarrollar una metacapacidad, que para la venta compleja está siendo fuente de mejoras cuánticas en la productividad, y que además ha transformado el estilo de ventas en una ventaja competitiva sostenible para enfrentar la economía cambiante de hoy.

Recent findings evidence an impact in sales productivity, as an effect of a selling process out-of-sync with the cycle of the buyer. Attention to this phenomenon became important when the technological development and the democratization of information transformed the structures of the buyer-seller relationship. This changing environment with threatening challenges is an unimaginable opportunity to […]

Un profesional que se desenvuelve en el campo de la Venta Compleja, requiere hoy una extraordinaria versatilidad para acomodarse a una gran diversidad de situaciones de negocios, en cada una de las cuales tiene que tomar decisiones con rapidez y precisión, y ejecutarlas siguiendo tácticas acertadas, para lograr que “las cosas ocurran”. En la conferencia […]

El sector de TI y Comunicaciones ha venido transitando desde los 90s, de una venta de productos, hacia un ofrecimiento de SERVICIOS y de SOLUCIONES más integradas y complejas. En el presente Blog se comparten algunos hallazgos científicos que responden al nuevo entorno de los negocios, y se plantean caminos novedosos de comprobada efectividad en […]

A continuación una narración de 90 segundos, sobre un CASO de la vida real de una GERENTE de VENTAS del sector, que consistentemente ha alcanzado sus objetivos pero a costa de mayores esfuerzos y de jornadas más largas, de ella y de su gente, y no como resultado de un efectivo aumento en la productividad. […]

El entorno de los negocios ha cambiado dramáticamente en muy pocos años, facilitándole a la COMPRA una evolución sin precedentes, mientras que los conceptos y procesos de la VENTA COMPLEJA se han quedado comparativamente rezagados. Esta BRECHA será una AMENAZA para quienes no logren cerrarla antes que sus competidores. La buena noticia es que están […]

¿Se SIMPLIFICA la VENTA Compleja, al integrarla con COMPRA, NEGOCIACIÓN e INFLUENCIA? La mayoría de los profesionales de ventas nos hemos FORMADO EMPÍRICAMENTE, y unos cuantos logramos reforzar el conocimiento con cursos aislados de 2-3 días, que cubren variados temas. Una formación en ventas regularmente realizada de manera NO-FORMAL, con planteamientos teóricos independientes que generan […]

Como se comentó en la audio-conferencia incluida en el primer post de este Blog, para buscar una máxima SIMPLIFICACIÓN frente a las complejidades que ganaron relevancia recientemente en la VENTA, y para mejorar la capacidad para ANTICIPAR eventos frente a una incertidumbre que reta la capacidad para decidir estratégicamente en los negocios, se ha tomado […]

Hallazgos recientes evidencian un impacto en la productividad de ventas, como efecto de un proceso del vendedor que con más frecuencia de la esperada se está saliendo de sincronía con el ciclo del comprador. La atención de este fenómeno ha ganado importancia en la medida en que la tecnología y las comunicaciones han transformado la […]