VENTA + COMPRA x NEGOCIACIÓN x INFLUENCIA
Integración de Disciplinas
¿Se SIMPLIFICA la VENTA Compleja, al integrarla con COMPRA, NEGOCIACIÓN e INFLUENCIA?
La mayoría de los profesionales de ventas nos hemos FORMADO EMPÍRICAMENTE, y unos cuantos logramos reforzar el conocimiento con cursos aislados de 2-3 días, que cubren variados temas.
Una formación en ventas regularmente realizada de manera NO-FORMAL, con planteamientos teóricos independientes que generan una DESCONEXIÓN entre las diferentes disciplinas. Muchos cursos aislados que introducen un cúmulo de conceptos y terminologías que con frecuencia genera confusión, y lleva a bajos niveles de aprendizaje y de manera especial a un paupérrimo nivel de aplicación productiva que es la que eventualmente se convierte en resultados.
Se ha comprobado que creando una BASE común de CONOCIMIENTO, a partir de la síntesis de las principales disciplinas que giran alrededor de la venta compleja (en nuestro caso sintetizamos la VENTA, la COMPRA, la INFLUENCIA, y la NEGOCIACIÓN), se elevan los indicadores de aprendizaje y aplicación productiva, y consecuentemente se mejoran los RESULTADOS $. Una BASE de conocimiento integrado, a partir del cual se puede buscar una especialización.
La nueva visión de conjunto que esa síntesis ofrece, abre también espacios a la CREATIVIDAD en las ventas, y facilita la planificación y el diseño de ESTRATEGIAS ganadoras.
La síntesis de estas disciplinas se facilitó después de identificar COMPONENTES componentes estructurales que son comunes a todas ellas, así:
- Las RELACIONES y el fortalecimiento de la CONFIANZA.
- La creación de VALOR.
- Las COMUNICACIONES.
- La natural resistencia al CAMBIO.
- El papel que juega el balance de PODER.
Una simplificación lograda al final de una labor dedicada de más de diez años, al final de las cuales se pudo lograr:
- La eliminación de la DUPLICIDAD y de la explosión de definiciones, de aquellos componentes que son comunes a estas disciplinas.
- La introducción de estructuras, aplicando PARETO para focalizar solo el 20% de los componentes que produce el 80% de los resultados.
- El análisis de las INTERRELACIONES e interdependencias, que permiten asociar esos componentes, y que además definen tendencias que facilitarán la anticipación de eventos.