CÓMO lo hicimos…
II) CÓMO lo hicimos…
Nuestra labor de investigación se realizó en un ambiente que estimulaba el estudio y los procesos creativos, y estuvo apoyada por observaciones y evaluaciones que respondían a las demandas y las exigencias de más de tres mil directivos, gerentes y profesionales de la venta compleja; en filiales latinoamericanas pertenecientes a diez multinacionales del sector de Tecnología de Información y Comunicaciones (Telefónica Movistar, Claro América Móvil, Autodesk, Microsoft Dynamics, Symantec, Cable & Wireless, Cisco Systems, entre otras); en una docena de países del continente.
Investigación + Desarrollo
El proyecto tuvo avances notorios cuando logramos respuestas simples a preguntas, sobre cómo dar flexibilidad y adaptabilidad a la función moderna de la venta B2B para que se adapte a tiempos de cambios dramáticos, sobre cómo facilitar la visión de los árboles sin perder la perspectiva del bosque en medio de la complejidad; cómo lograr propuestas que con pequeños cambios permitan dar saltos cuánticos en la productividad de ventas; y cómo ser un complemento genérico para organizaciones y/o metodologías de ventas con cualquier grado de sofisticación.
Para hacer más específico el cómo, en un documento que queremos que no se extienda, resaltamos a continuación algunas tareas específicas que nos llevaron a hallazgos y desarrollos significativos:
1. Estudios que buscaban compensar limitaciones humanas, en particular las dificultades de nuestro cerebro para el manejo de la creciente complejidad en la venta estratégica, limitaciones que autoridades en neurociencias cognitivas han evidenciado, abrieron un camino efectivo hacia la simplificación sin perder profundidad, y al descubrimiento de las estructuras que interrelacionan variables, e interconectan las disciplinas de los negocios con visión sistémica y de integración.
2. Análisis de la complejidad dinámica más una integración de las disciplinas que giran alrededor de la venta, permitieron identificar “atractores” (similares a los de la Teoría del Caos), en la forma de tendencias, para facilitar la anticipación de eventos en medio de la incertidumbre, y finalmente mejorar la predicción en los negocios.
3. Análisis del impacto de la presión, del medio de interrupciones que dispersa nuestra atención, y de la escasez de tiempo, sobre la objetividad que requiere la toma de decisiones durante la venta compleja, permitieron construir instrumentos para facilitar la toma consciente y certera de las mismas, con claridad mental a pesar de esos distractores.
4. Mediciones sobre los cambios diametrales que se dieron en la simetría de la relación comprador-vendedor (procura-ventas), nos llevaron a descubrir que en las interacciones que buscan influenciar, en la venta compleja, el factor tiempo tiene más alta relevancia de lo que hasta hoy se ha considerado. Fue sorprendente encontrar niveles desorbitados de lo que llamamos fuera-de-sincronía en las conexiones de negocio, con gran impacto sobre la productividad de ventas, la confianza, y la satisfacción de los clientes.
5. Bajo el entendimiento de que la influencia del vendedor no sólo es necesario ejercerla hacia una creciente red de decisores y usuarios en el cliente, sino hacia una red interna que incluye equipos de ventas numerosos, organizaciones internas de control y aprobación, proveedores, socios y aliados, entre otros, fuimos más allá para asociar los procesos que buscan influenciar en los negocios, con aquellos procesos humanos de la vida diaria, y confirmamos finalmente cómo las técnicas en los negocios se pueden fortalecer sí somos conscientes de la estructura básica de nuestros propios procesos mentales en la vida diaria.
A continuación el artículo: “Qué desarrollamos”.