Potencial del “STORYTELLING” en las Ventas
Los humanos nos hemos comunicado, unos con otros, a través del “STORYTELLING” desde la época de las cavernas. Y más que eso, este ha sido un medio efectivo de comunicación que ha transformado al mundo. Lo que es nuevo acerca de este antiguo arte de narrar historias, es su USO PRÁCTICO para obtener objetivos concretos en el mundo de las ventas y de los negocios.
Storyteller
Estamos hablando del RESURGIMIENTO de algo muy valioso, que desde la época de los FILÓSOFOS GRIEGOS había sido desaprobado en estas áreas de aplicación: PLATON por ejemplo, promovió la censura de la narración de historias en esa república cerebral que él describía en sus libros, aunque paradójicamente él era uno de los grandes narradores y poetas de su tiempo. DESCARTES, más allá de sus grandes aportes, supuso la abolición de los sentimientos y de las emociones en el discurso racional. Y como todos sabemos, fue recientemente cuando la CIENCIA comprobó que es imposible separar los pensamientos de las emociones.
Expertos y grandes pensadores del mundo de la ADMINISTRACIÓN del CONOCIMIENTO, han explorado y confirmado cómo el “storytelling” se está convirtiendo en un ingrediente clave en las comunicaciones gerenciales, en el desarrollo organizacional, en la educación, en las VENTAS, en el desarrollo de negocios, y en los procesos de INNOVACIÓN, en este siglo XXI, y está entrando a convertirse en una tecnología de bajo costo y de alto retorno $.
Ahora que el “storytelling” ha pasado, de ser algo apenas tolerado en las organizaciones, a ser una competencia reconocida y clave en el mundo empresarial y de los negocios, comencemos por incluir la mejor DEFINICIÓN que he encontrado sobre lo que es un ”Story”, dentro de las muchas que aplican a las ventas y los negocios. Esta definición pertenece a Robert Dickman y Richard Maxwell en su libro “The Elements of Persuasion”:
“Una HISTORIA (“story”) es un HECHO (“fact”) envuelto en una EMOCIÓN, que induce a las ACCIÓN y que eventualmente transforma”.
Es algo simple y que todos sabemos hacer: Es como “correr”. Lo que pasa es que no todos sabemos cómo correr una milla en menos de cuatro minutos. Un gran “storyteller” sabrá cómo hacerlo. Conocerá como estructurar los elementos de un “story”, para maximizar su efecto.